中小型軟水機(jī)市場(chǎng)發(fā)展向好，廠商如何營(yíng)銷(xiāo)搶占C位

軟水機(jī)是近幾年新興起的一個(gè)凈水設(shè)備，在全屋凈水體系中起到軟化水質(zhì)，降低水中的鈣鎂離子的效果。軟化后的水無(wú)水垢，沐浴后皮膚頭發(fā)不干澀，洗衣無(wú)殘留顏色長(zhǎng)久靚麗。從清潔、美容、衣物護(hù)理幾個(gè)方面提高家庭生活質(zhì)量，成為目前比較熱門(mén)的一個(gè)銷(xiāo)售品類(lèi)。

從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)看，軟水機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿善?。根?jù)奧維云網(wǎng)（AVC）全渠道推總數(shù)據(jù)，軟水機(jī)2020年銷(xiāo)售規(guī)模15.4億，至2023年復(fù)合增長(zhǎng)率可達(dá)17.1%。2021年截止至4月，根據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，軟水機(jī)線上市場(chǎng)銷(xiāo)售額為2918萬(wàn)元，銷(xiāo)售均價(jià)6069元，線上市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特征：

一、雙寡頭品牌格局，國(guó)產(chǎn)品牌份額占優(yōu)

品牌格局上呈現(xiàn)雙寡頭的局面，比佛利、海爾兩個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌共占據(jù)46.0%市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度較高。國(guó)內(nèi)品牌銷(xiāo)額占比58.4%，國(guó)產(chǎn)軟水機(jī)在軟水效果與技術(shù)上不差于外國(guó)品牌。

二、平臺(tái)電商渠道占主導(dǎo)，銷(xiāo)額、銷(xiāo)量、價(jià)格均占優(yōu)

渠道方面，天貓渠道占比達(dá)69.6%，均價(jià)也更高，達(dá)到5638元，并且呈現(xiàn)波動(dòng)上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)。與軟水機(jī)廠商溝通過(guò)程中也了解到天貓渠道對(duì)新品類(lèi)的扶持力度更大，新品類(lèi)推廣速度更快，對(duì)于有想進(jìn)入軟水機(jī)產(chǎn)品線的廠商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在天貓平臺(tái)會(huì)有更好的效果。

三、中小型軟水機(jī)占主導(dǎo)地位

分體積來(lái)看，市場(chǎng)上產(chǎn)品以高度在80cm以下的中小型軟水為主，銷(xiāo)額占比達(dá)到97.4%。大型軟水機(jī)的優(yōu)勢(shì)在于軟水通量大，不過(guò)隨著中小型軟水機(jī)軟水速度提升，大型軟水機(jī)的份額未來(lái)會(huì)繼續(xù)被中小型軟水機(jī)替代。安裝方式上我們看到壁掛式和廚下式占比達(dá)到了5.9%和6.6%，這兩種占地更小，更適合中國(guó)家庭的產(chǎn)品未來(lái)可預(yù)見(jiàn)會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。主打護(hù)膚美容功能的軟水機(jī)銷(xiāo)額占比5.7%，也有亮眼的銷(xiāo)售表現(xiàn)。

四、頭部品牌產(chǎn)品價(jià)格區(qū)分明顯，低中高端均有良好市場(chǎng)空間

價(jià)格定位來(lái)看，軟水機(jī)的主要產(chǎn)品價(jià)格集中在4000-6000元價(jià)格段，各個(gè)廠商之間有比較明顯的價(jià)格區(qū)分。海爾的產(chǎn)品在4000-5000元為主，比佛利產(chǎn)品在4500-8000之間。佳尼特的壁掛軟水機(jī)主打4000元以下市場(chǎng)，價(jià)格便宜，采用壁掛的安裝方式產(chǎn)品體積小，又主打美容護(hù)膚功能，是一款值得持續(xù)關(guān)注的產(chǎn)品。3M專(zhuān)注于8000-10000價(jià)格段，10000+價(jià)格段主要以怡口的產(chǎn)品為主。

我們可以看到銷(xiāo)量第三位的3MSTF-100的產(chǎn)品官方定價(jià)為11999元，依然實(shí)現(xiàn)了TOP3的銷(xiāo)額銷(xiāo)量。說(shuō)明軟水機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不是特別敏感，低中高價(jià)格的產(chǎn)品都有充足的市場(chǎng)空間。

五、20年雙11后經(jīng)濟(jì)向好，21年迎來(lái)新增長(zhǎng)期

分月度來(lái)看，去年雙11之后經(jīng)濟(jì)向好，線下入戶(hù)安裝服務(wù)的限制取消，今年軟水機(jī)銷(xiāo)額逐漸增長(zhǎng)。可以預(yù)見(jiàn)如果今年疫情依然能夠穩(wěn)定，軟水機(jī)2021年下半年會(huì)有更加明顯的增長(zhǎng)。

不過(guò)軟水機(jī)市場(chǎng)也存在銷(xiāo)售的瓶頸，首先軟水機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化相同。其次各個(gè)產(chǎn)商的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景沒(méi)有觸及家庭生活中的必要痛點(diǎn)：水質(zhì)硬度相比于余氯、重金屬給人們?cè)斐傻挠绊懶?；美容護(hù)膚賽道也出現(xiàn)了軟水花灑、沐浴寶這種價(jià)格更低的替代產(chǎn)品；導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)軟水機(jī)的意愿不是特別強(qiáng)烈。如何提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，尋求新的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)點(diǎn)成為2021年各廠商的一個(gè)重點(diǎn)課題。通過(guò)與行業(yè)交流探討，有以下兩點(diǎn)存在充足的市場(chǎng)消費(fèi)潛力：

1、母嬰健康安全是水家電永恒話題

母嬰人群的健康保護(hù)其實(shí)是凈水市場(chǎng)的一個(gè)通用宣傳點(diǎn)，水質(zhì)越純凈，對(duì)母嬰群體的損害越小越安全。消費(fèi)者健康安全意識(shí)不斷提升，愿意為母嬰群體的安全花錢(qián)，所以軟水機(jī)軟化后的水質(zhì)對(duì)嬰兒皮膚刺激更小可以作為一個(gè)宣傳點(diǎn)。

2、衣物護(hù)理賽道消費(fèi)潛力大，衣物護(hù)理機(jī)組合搭配迎來(lái)新機(jī)遇

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2018年我國(guó)人均在服裝產(chǎn)品消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到3993元，年消費(fèi)8000以上人群占比13%。如果以家庭為單位來(lái)看，兩口之家服裝年消費(fèi)8000元，高消費(fèi)家庭年花費(fèi)在1.6萬(wàn)元以上，是有充裕的預(yù)算購(gòu)買(mǎi)軟水機(jī)產(chǎn)品。

用硬水清洗之后的衣物會(huì)殘留“白灰”，彩色衣服發(fā)白褪色，白色衣服發(fā)黃，嚴(yán)重影響衣物美觀與壽命。軟水機(jī)保持衣物顏色長(zhǎng)久靚麗，無(wú)“白灰”殘留，白衣不發(fā)黃，讓消費(fèi)者省下置換衣物的錢(qián)。結(jié)合目前同樣比較火熱的衣物護(hù)理機(jī)市場(chǎng)，衣物護(hù)理賽道消費(fèi)潛力高，衣物護(hù)理機(jī)保持服裝的版型、軟水機(jī)保持衣物顏色光鮮，產(chǎn)品搭配打組合拳也許更容易走出局面，幫助廠商在軟水機(jī)未來(lái)增長(zhǎng)中搶占C位。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。